Уроки Запада
Агент, родители, тренер, юрист – вот на кого пытаются найти выходы европейские банкиры, стремящиеся получить В управление капиталы очередного теннисиста или футболиста. Александр Войтюк убедился, что это не самый короткий, но самый верный путь сквозь тернии к звездам.
В английской премьер-лиге играют 500 футболистов, зарабатывающих по два и более миллионов долларов в год. Эти подсчеты приведены в обзоре Deloitte Football Finance 2010, и они прекрасно объясняют притягательность профессионального спорта для wealth-менеджеров и частных банкиров.
У ведущих игроков гонорары измеряются десятками миллионов долларов. Так, выступающий за Barcelona Лионель Месси получает около 50 млн долларов в год с учетом доходов от спонсорства и рекламы. Такого же порядка заработки у звезд в других видах спорта. Величина призовых у теннисиста Роджера Федерера превысила год назад 56 млн долларов.
В традиционных сегментах wealth management, ориентированных на владельцев крупного бизнеса и топ-менеджеров, пальму первенства по темпам генерации новых состояний перехватили азиатские страны. По большому счету, западные индустрии спорта и шоу-бизнеса – это две сферы, где частота появления свежеиспеченных миллионеров и мультимиллионеров дает основание wealth-менеджерам из Европы и США с оптимизмом смотреть в будущее.
Спортивные подразделения
В 2010 году многие европейские и североамериканские банки, а также управляющие компании существенно активизировали свою работу со звездами. Главный тренд – создание специальных спортивных подразделений либо усиление опытными профессионалами уже существующих департаментов. Так, о расширении отделов по работе с состоятельными спортсменами в прошлом году объявили Barclays Wealth, Coutts&Co, Investec Private Bank и London & Capital.
Специальное подразделение создала британская Collins Stewart, пригласив на работу Клива Ричардсона, имеющего давние связи в высших спортивных кругах. Еще одной независимой компании – Heartwood Wealth Management – удалось переманить из UBS Кристи МакАртура, известного специалиста, в чьей клиентской базе немало спортсменов.
В свою очередь, в Barclays Wealth в качестве инвестиционного консультанта пришел работать знаменитый шотландский игрок в крикет Дуглас Локхарт, который решил завершить свою профессиональную карьеру. Его ключевая задача – поиск новых клиентов на территории Шотландии и Ирландии.
London & Capital также усилил свой Sports Wealth Management Division. С середины 2010 года исполнительным директором там работает хорошо знакомый британским хайнетам эксперт по привлечению состоятельных спортсменов Адам Оспер.
Ставка на специалистов, имеющих хорошие связи как с агентами спортсменов, так и с их тренерами и клубами, неслучайна. Особенность ситуации не только в том, что миллионерами многие успешные игроки становятся в юном возрасте. Важно, что еще раньше высоких гонораров у них, как правило, появляется свита, способная выстроить глубоко эшелонированную оборону, которую не смогут пробить ни журналисты, ни сторонние консультанты.
Власть привратника
По словам Марка Паннеса, директора Global Sports Group в HSBC Private Bank, привлечение HNW-клиентов из любых профессиональных областей – «всегда вызов, головоломка на таком открытом и высококонкурентном рынке, как private banking & wealth management». А звезды спорта – наиболее экстремальный вариант. «Это объясняется тем, что они не только богатые, но и известные люди – постоянные герои газетных публикаций и телепередач, их наперебой атакуют различного рода предложениями, – поясняет он. – В свою очередь ближайшее окружение предпринимает все усилия, чтобы защитить свой “трофей” от любых посягательств». Именно поэтому выстраивание доверительных отношений и создание репутации профессионала в индустрии спорта для wealth-менеджера Паннес называет ключевым конкурентным преимуществом.
Глава подразделения Sport & Media в Heartwood Wealth Management Кристи МакАртур отмечает, что «привратниками» у спортсменов, как правило, являются их собственные агенты. И эти агенты обычно имеют в своем распоряжении группу финансовых консультантов, с которыми они работают. «Если я в числе этих экспертов – здорово, – делится опытом Кристи МакАртур. – Если нет, потребуется кропотливая работа по поиску подходов к агенту. Как правило, через других консультантов, например юристов или бухгалтеров. Поскольку в команде обычно представлены специалисты высокого класса, нужно проделать серьезную работу, чтобы завоевать их доверие и получить признание, в первую очередь, своих профессиональных качеств. Только так можно стать частью ближнего круга звезды и начать выстраивать с ней отношения».
В свою очередь, Клив Ричардсон из Collins Stewart Wealth Management отмечает, что в «команде» спортсмена идет постоянная борьба за влияние: «Нередко родители, агенты, тренер, бухгалтер, юрист конфликтуют друг с другом и предоставляют своему подопечному противоречивую информацию, на основе которой крайне сложно принять взвешенное решение по тем или иным финансовым вопросам». Его коллега из Heartwood добавляет к этому: «Прямой выход на звезду ровным счетом ничего не значит, пока вас не порекомендует кто-либо из ее ближнего окружения».
Финансовый ликбез
Главной специфической чертой HNW-клиентов из числа спортсменов, оказывающей серьезное влияние на используемые wealth-менеджерами подходы и стратегии, следует назвать короткий период профессиональной карьеры. Звезды начинают получать миллионные гонорары и призовые в юном возрасте. Но столь высокие заработки продолжаются относительно недолго (по сравнению с доходами предпринимателей или топ-менеджеров). По словам Марка Паннеса из HSBC Private Bank, период высоких доходов у спортсменов длится от двух до 15 лет. За этот срок им необходимо аккумулировать средства, которые позволят вести привычный образ жизни по завершении профессиональной карьеры.
Серьезный вклад в решение этого вопроса вносят пенсионные схемы, которые на Западе предлагают практически все без исключения профассоциации. Они предусматривают начало выплат при достижении спортсменом 35-летнего возраста. Как отмечает Кристи МакАртур, участие атлетов в подобных схемах требует регулярных крупных взносов, но уровень их зарплат делает эту величину вполне приемлемой. «Традиционные подходы wealth management зачастую направлены на привлечение состоявшихся профессионалов-предпринимателей в тот период их карьеры, когда они уже создали ощутимую финансовую базу и озаботились сохранением своего капитала, – рассказывает Марк Паннес. – Спортсмены, напротив, сколачивают состояние в раннем возрасте, а их активы – это преимущественно наличные на банковских депозитах. При этом они зачастую нуждаются в значительно большем руководстве по широкому кругу финансовых вопросов, чем традиционная категория HNW-клиентов, а также в особых методах их решения».
Поэтому если частные банки будут подходить к вопросу привлечения звезд так, как они привыкли это делать, то останутся ни с чем. Если ждать момента, когда у спортсмена появится в свободном распоряжении 2–3 млн долларов – традиционный порог для инвестиций состоятельных инвесторов, – то девять шансов из десяти, что более расторопные консультанты найдут этим деньгам другое применение в области спекулятивных инвестиций.
Добавьте к этому, что спортсмены ради профессиональной карьеры жертвуют своим образованием. «Это существенно осложняет работу wealth-менеджеров, которым нужно как-то донести до своих клиентов возможности сложных финансовых продуктов и разъяснить их суть», – говорит Клив Ричардсон из Collins Stewart Wealth Management.
Марк Паннес предостерегает коллег от соблазна предлагать заведомо непонятные для молодого клиента продукты. «Главное – предложить верное решение в нужное время», – говорит он.
Профессиональные спортсмены – сравнительно предсказуемый конвейер по созданию состояний. Например, каждый сезон можно определить, сколько новых миллионеров будет играть в английской премьер-лиге. Но ключ к их сердцам и бумажникам получат лишь те wealth-менеджеры, которые окажутся способны на долгую и кропотливую работу. Общая ошибка финансовых консультантов – подбор выгодных с точки зрения доходности, но излишне усложняющих и без того непростую жизнь клиента инвестиционных идей. Это всегда нужно иметь в виду, если вы нацелены на миллионы большого спорта.
Атлас
Источник: SPEAR’S Russia
Свободу перемещения вписали в Индекс
Специализирующаяся на инвестиционной миграции компания Henley & Partners представила свежую версию своего Индекса паспортов, основанного на данных Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA). Парадоксы российского паспорта, причины взлета в рейтинге ОАЭ и прочие ключевые моменты доклада по просьбе WEALTH Navigator прокомментировал Якопо Замбони.
Не взлетим, так поплаваем
Эксперты Всемирного экономического форума назвали основные риски для человечества на ближайшее десятилетие. Список широк, но при этом предсказуем: от роста геополитической напряженности, способной обернуться катастрофическими последствиями для всего мира, до сильных наводнений, засухи и прочих спутников изменения климата. Главным глобальным риском ближайших двух лет аналитики ВЭФ называют проблему генерируемой искусственным интеллектом дезинформации.
Экономика ИИ
Вышедшая недавно в издательстве Альпина PRO книга «Искусственный интеллект и экономика», пожалуй, одно из самых взвешенных и аргументированных сочинений о том, как технологии уже изменили рынок труда, повлияли на инфляцию, распределение богатства и власти и что будет происходить дальше. Автор, известный британский экономист Роджер Бутл, сознательно дистанцируется и от лагеря технооптимистов, убежденных, что роботы и искусственный интеллект обеспечат нам райскую жизнь, и от сторонников апокалиптического сценария, в котором ИИ поработит человечество. В увлекательной и доступной манере Бутл, вооружившись цифрами и результатами исследований, рисует очень рациональный и убедительный сценарий того, как революция в области искусственного интеллекта затронет всех нас. С разрешения издательства WEALTH Navigator воспроизводит фрагмент этой книги.
Международный бизнес и инвестиции после 2023 года – налоговая точка зрения
Ирина Фадеева и Всеволод Будэ – об изменениях в уплате налогов из-за приостановки соглашений с недружественными странами, а также растущей популярности личных фондов и иностранных компаний для целей инвестирования.
Комментарии (6)
Иван 18.01.2011 15:29
Чепуха все это? Кто верит нашим гореибанкирам?!
Влад 17.01.2011 18:00
Интересно, а когда российские банки начнут создавать у себя спецотделы по работе со звездами спорта? Как бы не проморгали момент...
Константин С. 17.01.2011 17:23
Признаюсь, удивлен, с каким упорством и терпением европейские менеджеры осваивают новое направление. у нас, как правило, делают ставку на быстрый результат. ждать несколько лет, пока клиент созреет - такое в России маловероятно
Кристина 17.01.2011 15:28
А мне понравилась откровенность, с какой британцы рассказывают о своих клиентах. Наши банкиры в публичной беседе, как правило, предпочитают отделываться ничего не значащими общими фразами. Из них просто ничего интересного не вытянешь.
Виктория 17.01.2011 15:26
Да, согласна, тут есть чему поучиться нашим.
футболист 17.01.2011 15:23
Все-таки приятно, когда существует система. Молодцы англичане. Наши товарищи никаких специальных подходов к спортсменам не выработали.
Оставить комментарий